« Directeur du développement commercial », « Directeur du développement commercial » et « Vice-président du développement commercial » sont tous des titres de postes impressionnants que l’on entend souvent dans les organisations commerciales. Les ventes, les initiatives stratégiques, les partenariats commerciaux, le développement du marché, l’expansion des entreprises et le marketing – tous ces domaines sont impliqués dans le développement des entreprises mais sont souvent confondus et considérés à tort comme la seule fonction du développement des entreprises.
Les informations suivantes explorent les tenants et aboutissants du développement des entreprises, ce qu’il englobe, et les pratiques et principes standards auxquels le développement des entreprises adhère.
Points clés à retenir
- Le développement des entreprises englobe un large éventail d’idées, d’activités et d’initiatives que le propriétaire et la direction d’une entreprise mettent en œuvre dans le but de rendre l’entreprise meilleure.
- Le développement des entreprises peut inclure de nombreux objectifs, tels que la croissance des ventes, l’expansion des affaires, la formation de partenariats stratégiques et l’augmentation de la rentabilité.
- Un développement commercial réussi a un impact sur tous les départements d’une entreprise, y compris les ventes, le marketing, la fabrication, les ressources humaines, la comptabilité, les finances, le développement de produits et la gestion des fournisseurs.
- Les créateurs d’entreprises doivent être conscients des nouvelles opportunités de marché, des possibilités d’expansion, de l’évolution de la concurrence et des sources actuelles de revenus de l’entreprise.
Qu’est-ce que le développement commercial ?
En termes simples, le développement des entreprises peut être résumé comme les idées, les initiatives et les activités visant à améliorer une entreprise. Cela inclut l’augmentation des revenus, la croissance en termes d’expansion des entreprises, l’augmentation de la rentabilité par la création de partenariats stratégiques et la prise de décisions commerciales stratégiques.
Cependant, il est difficile de résumer la définition du développement des entreprises. Tout d’abord, examinons le concept sous-jacent et la manière dont il est lié aux objectifs généraux d’une entreprise.
Développement des entreprises dans les différents départements
Les activités de développement commercial s’étendent à différents départements, notamment les ventes, le marketing, la gestion de projets, la gestion de produits et la gestion des fournisseurs. La mise en réseau, les négociations, les partenariats et les efforts de réduction des coûts sont également impliqués. Tous ces différents départements et activités sont dirigés et alignés sur les objectifs de développement des entreprises.
Par exemple, une entreprise a un produit ou un service qui a du succès dans une région, comme les États-Unis. L’équipe de développement des entreprises évalue le potentiel d’expansion future. Après toutes les vérifications préalables, les recherches et les études, elle constate que le produit ou le service peut être étendu à une nouvelle région, comme le Brésil.
Voyons comment cet objectif de développement des entreprises peut être lié aux différentes fonctions et départements de l’entreprise.
Ventes
Le personnel de vente se concentre sur un marché particulier ou un (ensemble de) client(s) particulier(s), souvent pour un chiffre d’affaires ciblé. Dans ce cas, le développement commercial évalue les marchés brésiliens et conclut que des ventes d’une valeur de 1,5 milliard de dollars peuvent être réalisées en trois ans. Avec de tels objectifs fixés, le service commercial cible la clientèle du nouveau marché avec ses stratégies de vente.
Marketing
Le marketing consiste à faire de la promotion et de la publicité en vue d’une vente réussie des produits aux clients finaux. Le marketing joue un rôle complémentaire dans la réalisation des objectifs de vente. Les initiatives de développement des entreprises peuvent allouer un budget de marketing estimé. Des budgets plus élevés permettent de mettre en œuvre des stratégies de marketing agressives comme les appels téléphoniques, les visites personnelles, les tournées de présentation et la distribution d’échantillons gratuits. Les budgets plus faibles ont tendance à déboucher sur des stratégies de marketing passives, telles que des annonces en ligne limitées, des annonces imprimées, des annonces dans les médias sociaux et des panneaux d’affichage.
Initiatives ou partenariats stratégiques
Pour pénétrer un nouveau marché, vaut-il la peine de faire cavalier seul en s’acquittant de toutes les formalités requises, ou est-il plus judicieux de former une alliance ou un partenariat stratégique avec des entreprises locales déjà présentes dans la région ? Assistée par des équipes juridiques et financières, l’équipe de développement des entreprises pèse le pour et le contre des options disponibles et sélectionne celle qui sert le mieux l’entreprise.
Gestion de projet/planification d’entreprise
L’expansion de l’entreprise nécessite-t-elle une nouvelle installation sur le nouveau marché, ou tous les produits seront-ils fabriqués dans le pays de base puis importés sur le marché visé ? Cette dernière option nécessitera-t-elle une installation supplémentaire dans le pays de base ? De telles décisions sont finalisées par l’équipe de développement des entreprises sur la base de leurs évaluations des coûts et des délais. Ensuite, l’équipe de gestion et de mise en œuvre du projet passe à l’action pour atteindre l’objectif souhaité.
Gestion des produits
Les normes réglementaires et les exigences du marché varient d’un pays à l’autre. Un médicament d’une certaine composition peut être autorisé en Inde, mais pas au Royaume-Uni, par exemple. Le nouveau marché exige-t-il une version personnalisée ou entièrement nouvelle du produit ?
Ces exigences guident le travail des services de gestion des produits et de fabrication, comme le prévoit la stratégie commerciale. La prise en compte des coûts, les autorisations légales et le respect des réglementations sont tous évalués dans le cadre d’un plan de développement commercial.
Gestion des fournisseurs
La nouvelle entreprise aura-t-elle besoin de fournisseurs externes ? Par exemple, l’expédition d’un produit nécessitera-t-elle un service de courrier spécialisé ? L’entreprise s’associera-t-elle à une chaîne de magasins de détail établie pour la vente au détail ? Quels sont les coûts associés à ces engagements ? L’équipe chargée du développement des entreprises se penche sur ces questions.
Négociations, mise en réseau et lobbying
Quelques initiatives commerciales peuvent avoir besoin d’une expertise en matière de compétences non techniques. Par exemple, le lobbying est légal dans certaines régions et peut devenir nécessaire pour pénétrer le marché. D’autres compétences non techniques comme la mise en réseau et la négociation peuvent être nécessaires avec différents tiers, tels que les fournisseurs, les agences, les autorités gouvernementales et les organismes de réglementation. Toutes ces initiatives font partie du développement des entreprises.
Économies de coûts
Le développement commercial ne consiste pas seulement à augmenter les ventes, les produits et la portée du marché. Des décisions stratégiques sont également nécessaires pour améliorer la situation, ce qui implique des mesures de réduction des coûts. Une évaluation interne révélant des dépenses élevées en matière de voyages, par exemple, peut conduire à des changements dans la politique des voyages, comme l’organisation de vidéoconférences au lieu de réunions sur place, ou le choix de modes de transport moins coûteux.
La direction peut mettre en œuvre des initiatives similaires de réduction des coûts en externalisant les tâches non essentielles, telles que la facturation, la comptabilité, les finances, les opérations technologiques et le service à la clientèle. Les partenariats stratégiques nécessaires à ces initiatives font partie du développement des entreprises.
Le plan d’entreprise
Le scénario de développement d’entreprise évoqué ci-dessus est spécifique à un plan d’expansion d’entreprise, dont l’impact peut être ressenti par presque toutes les unités de l’entreprise. Il peut y avoir des objectifs de développement d’entreprise similaires, tels que le développement d’une nouvelle ligne d’activité, le développement de nouveaux canaux de vente, le développement de nouveaux produits, de nouveaux partenariats sur des marchés existants/nouveaux, et même des décisions de fusion et d’acquisition (M&A).
Par exemple, dans le cas d’une fusion, des économies importantes peuvent être réalisées en intégrant les fonctions communes des services de fabrication, des finances et des services juridiques des deux entreprises. De même, une entreprise opérant à partir de cinq bureaux différents dans une ville peut être transférée dans une grande installation centrale, ce qui permet de réaliser d’importantes économies sur les coûts d’exploitation. Toutefois, cela entraînerait-il une réduction des effectifs si le nouvel emplacement ne convenait pas à tout le monde ? Il appartient à l’équipe de développement des entreprises d’évaluer ces préoccupations.
En substance, le développement des entreprises implique une prise de décision à haut niveau basée sur une évaluation réaliste de tous les changements potentiels et de leur impact. Par le biais de nouvelles idées et initiatives, il vise à améliorer les perspectives commerciales générales, qui déterminent le fonctionnement des différentes unités commerciales. Ce n’est pas de la vente, ce n’est pas du marketing, ce n’est pas du partenariat. Il s’agit plutôt de l’écosystème qui englobe l’ensemble de l’entreprise et ses différentes divisions, et qui est le moteur de la croissance globale.
Le bon choix pour le développement des entreprises
Un développeur d’entreprise peut être le(s) propriétaire(s) de l’entreprise ou le(s) employé(s) désigné(s) travaillant au développement de l’entreprise. Toute personne qui peut apporter ou suggérer un changement stratégique à l’entreprise pour lui apporter une valeur ajoutée peut contribuer au développement de l’entreprise. Les entreprises encouragent souvent leurs employés à réfléchir à des idées innovantes, ce qui peut contribuer à améliorer le potentiel de l’entreprise dans son ensemble.
Les entreprises recherchent également l’aide d’incubateurs externes, de sociétés de développement des entreprises (BDC) et de centres de développement des petites entreprises (SBDC). Toutefois, ces entités n’aident à la création d’entreprises et à la mise au point nécessaire que pendant les premières étapes de la création d’une entreprise.
Bien qu’il soit courant pour les jeunes entreprises de chercher une aide extérieure pour développer leur activité, à mesure que l’entreprise mûrit, elle doit s’efforcer de développer son expertise en interne.
Que doit savoir un développeur d’entreprise ?
Étant donné que le développement des entreprises implique une prise de décision à haut niveau, le développeur d’entreprise doit se tenir informé de ce qui suit :
- L’état actuel de l’entreprise en termes d’analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités et menaces)
- L’état actuel de l’industrie dans son ensemble et les projections de croissance
- Évolution de la concurrence
- Principales sources de ventes/recettes de l’activité courante et des dépendances
- Le profil du client
- Des opportunités de marché nouvelles et inexplorées
- Nouveaux domaines/produits/secteurs éligibles pour l’expansion des entreprises, qui peuvent compléter les entreprises existantes
- La vision à long terme, notamment en ce qui concerne les initiatives proposées
- Les domaines de coûts et les options possibles pour réaliser des économies
Qu’est-ce qui motive l’activité de développement des entreprises ?
En raison de la grande ouverture du développement et des activités des entreprises, il n’existe pas de pratiques et de principes standards. De l’exploration de nouvelles opportunités sur les marchés extérieurs à l’introduction de gains d’efficacité dans les opérations commerciales internes, tout peut s’inscrire dans le cadre du développement des entreprises.
Les personnes impliquées dans le développement des entreprises doivent trouver des idées créatives, mais leurs propositions peuvent s’avérer irréalisables ou irréalistes. Il est important d’être flexible. Les employés chargés du développement des entreprises doivent essayer de rechercher et d’accepter des critiques constructives, et se rappeler qu’il s’agit d’un processus.
Le développement des entreprises peut être difficile à définir de manière concise, mais il peut être facilement compris en utilisant un concept de travail. Un esprit ouvert, la volonté d’une auto-évaluation honnête et réaliste et la capacité d’accepter les échecs sont quelques-unes des compétences nécessaires à un développement d’entreprise réussi. Au-delà de l’idéation, de la mise en œuvre et de l’exécution d’une idée de développement commercial, ce sont les résultats finaux qui comptent le plus.
Les plus brillants esprits du développement des entreprises doivent être prêts à s’adapter au changement afin d’obtenir les meilleurs résultats. Chaque approbation ou désapprobation est une expérience d’apprentissage, qui permet de mieux préparer ces professionnels au prochain défi.