Peu d’industries en dehors du secteur des services financiers offrent aux professionnels relativement inexpérimentés la possibilité de gagner un revenu important au cours de leur première année d’emploi. Dans le secteur des services financiers, peu de carrières offrent aux nouveaux arrivants la possibilité de gagner d’emblée un revenu aussi élevé que celui d’un agent d’assurance-vie. En fait, un agent d’assurance qui travaille dur peut gagner plus de 100 000 $ au cours de sa première année de vente.
Mais le succès en tant qu’agent d’assurance n’est pas sans prix. C’est un domaine difficile et la plupart des participants s’épuisent tôt ou tard. Les agents d’assurance entendent beaucoup plus souvent « non » que « oui ». Il n’est pas rare que le « non » soit mélangé à un certain nombre d’obscénités et à la proverbiale porte en plein visage. De plus, beaucoup de gens ont une mauvaise opinion des agents d’assurance, certains les assimilant à des escrocs glorifiés. Mais, pour ceux qui peuvent supporter un éventuel rejet, le salaire et la flexibilité en valent la peine.
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Points clés à retenir
- La carrière d’un agent d’assurance-vie est lucrative, mais elle implique une lutte constante, un travail en réseau et un rejet avant qu’une vente ne soit faite.
- Les agents d’assurance vie peuvent recevoir un petit salaire pour commencer, mais ils dépendent principalement des commissions pour gagner leur vie.
- Il est difficile et long de trouver des clients potentiels ; il est encore plus difficile d’amener ces clients à acheter une fois que vous les avez trouvés.
- Une solide formation en vente peut vous permettre d’être embauché, mais une fois engagé, vous devez suivre un cours de 25 à 50 heures et passer un examen de licence administré par l’État.
- Lorsque vous recherchez un emploi, assurez-vous de ne postuler qu’auprès d’entreprises bien notées par les agences de notation comme Moody’s et Standard & Poor’s.
Aperçu du secteur de l’assurance
Bien qu’il existe de nombreux types d’assurance (allant de l’assurance automobile à l’assurance maladie), les meilleurs revenus dans le domaine de l’assurance sont ceux des vendeurs d’assurance vie. Les agents qui se concentrent sur cette partie du marché de l’assurance aident les familles, les entreprises, les employeurs et d’autres parties à se protéger contre une perte financière en cas de décès d’une personne.
Les agents d’assurance qui vendent ce type de couverture sont soit des agents « captifs », ce qui signifie qu’ils ne vendent que des assurances d’une seule compagnie, soit des agents « non captifs », ce qui signifie qu’ils représentent plusieurs compagnies d’assurance. Dans les deux cas, l’agent d’assurance type va passer la majeure partie de son temps à se livrer à une activité de marketing pour identifier les personnes qui pourraient avoir besoin d’une nouvelle couverture d’assurance ou d’une couverture supplémentaire, en leur fournissant des devis des compagnies qu’il représente et en les persuadant de signer le nouveau contrat d’assurance.
En règle générale, un agent d’assurance vie reçoit entre 30 et 90 % du montant payé pour une police (également appelé prime) par le client au cours de la première année. Les années suivantes, l’agent peut recevoir entre 3 et 10 % de la prime annuelle, également appelée « renouvellement » ou « commission de suivi ».
Prenons un exemple :
Exemple de commission de vente d’assurance
Bob, l’agent d’assurance, vend à Sally une police d’assurance vie entière qui la couvre pour le reste de sa vie tant qu’elle continue à payer ses primes. La compagnie d’assurance de Bob paie une commission de 90/5% sur les polices d’assurance vie entière, ce qui signifie que l’agent vendeur reçoit 90% de la prime de la première année et 5% des renouvellements futurs.
Cette politique coûte à Sally 100 $ par mois ou 1 200 $ par an. Ainsi, la première année, Bob touchera une commission de 1 080 $ sur la vente de cette police d’assurance vie (1 200 $ x 90 %). Pour toutes les années suivantes, Bob gagnera 60 $ en renouvellements tant que Sophie continuera à payer les primes (1 200 $ x 5 %). Un agent qui vend une ou deux polices par semaine à ce niveau de commission pourrait gagner de 50 000 à 100 000 dollars la première année.
Qualifications des agents d’assurance vie
Comme mentionné précédemment, l’agent d’assurance vie n’est pas une profession pour les personnes à la peau fine ou au cœur fragile. En fait, plus que tout autre facteur, y compris l’éducation et l’expérience, les agents d’assurance vie doivent posséder un esprit combatif. Ils doivent être des personnes qui aiment le frisson de la chasse, la précipitation d’une vente, et considèrent le rejet comme un tremplin vers le succès éventuel. Une carrière dans la vente d’assurances vie n’est pas idéale pour ceux qui se considèrent comme introvertis, qui parlent doucement ou qui ont peur des conflits.
La grande majorité des compagnies d’assurance vie n’ont pas d’exigences en matière de formation pour devenir agent. Si beaucoup préfèrent les diplômés de l’enseignement supérieur, cette règle générale est constamment négligée au profit des « bons » candidats. Une expérience préalable dans le secteur de l’assurance n’est pas requise car la plupart des moyennes et grandes compagnies d’assurance ont des programmes internes pour former leurs vendeurs sur les produits qu’ils vont vendre.
S’il peut s’avérer facile pour un candidat tenace de se faire engager par une compagnie d’assurance réputée, il existe un obstacle non négociable entre un agent d’assurance potentiel et ses commissions : la licence d’État. Les agents d’assurance sont actuellement agréés par l’État ou les États dans lesquels ils vont vendre des assurances. Pour cela, ils doivent généralement passer un examen de licence administré par l’État et suivre un cours de licence qui dure généralement de 25 à 50 heures.
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La commission de vente que les agents d’assurance vie peuvent toucher la première année s’ils ne touchent qu’une commission ; c’est la commission la plus élevée pour tout type d’assurance.
Se faire embaucher pour vendre des assurances
Si vous pensez qu’une carrière dans la vente d’assurances vie est faite pour vous, il y a quelques étapes à franchir pour trouver votre premier emploi. Tout d’abord, vous devez rédiger un CV qui met en valeur votre esprit d’entreprise. Vous devrez inclure tout ce qui montre que vous avez pris des initiatives pour faire bouger les choses, qu’il s’agisse de créer votre propre entreprise ou de faire passer l’entreprise de quelqu’un d’autre au niveau supérieur. Les agents d’assurance vie doivent être motivés et avoir la capacité d’être autonomes. Les CV qui montrent ce genre de comportement vous aideront à mettre le pied dans la porte.
Une fois que votre curriculum vitae est bien étoffé, vous voudrez commencer à trouver des postes et à postuler. Il est très important que vous ne vous sentiez pas obligé d’accepter le premier poste qui se présente, car travailler pour la mauvaise compagnie peut à la fois vous épuiser et vous hanter pour le reste de votre carrière dans l’assurance. L’idéal serait de travailler pour une compagnie bien connue et jouissant d’une bonne réputation auprès des consommateurs, des autres agents et des agences de notation.
Le meilleur point de départ pour décider où poser sa candidature est peut-être de visiter les sites web des compagnies d’assurance qui notent A.M. Best, Moody’s ou Standard & Poor’s. À partir de là, vous pourrez établir une liste des compagnies qui ont une notation de « A » ou plus élevée dans votre État. Ces entreprises proposent généralement les produits les plus sûrs à des prix raisonnables, en mettant l’accent sur la rémunération et le maintien d’agents de qualité.
Le travail d’un agent d’assurance vie est éreintant et la plupart ne durent pas plus d’un an ; par contre, cela signifie qu’il y a constamment des postes vacants et qu’il peut être relativement facile de débuter comme nouvel employé.
Assurez le suivi
Une fois que vous avez créé cette liste, commencez à examiner chaque entreprise. En raison du taux de rotation élevé des agents d’assurance, la plupart des entreprises affichent leurs offres d’emploi de façon bien visible par zone géographique, ce qui permet de les rechercher facilement pour vous. Lorsque vous trouvez une entreprise dans votre région qui semble correspondre à votre personnalité, postulez pour le poste comme l’entreprise vous l’indique sur son site.
Faites un suivi en téléphonant régulièrement chaque semaine jusqu’à ce que vous obteniez une réponse dans un sens ou dans l’autre. De nombreux recruteurs de compagnies d’assurance n’interviewent même pas un agent potentiel qui ne passe pas d’abord un appel de suivi, car c’est un indicateur fort de la ténacité d’un agent potentiel. Pendant votre entretien, continuez à communiquer votre personnalité d’entrepreneur et votre volonté de ne jamais démissionner, car la plupart des cadres embaucheront quelqu’un sur la base de ces facteurs plus que sur tous les autres réunis.
Si vous avez la chance de décrocher le poste, vous pouvez vous attendre à ce que vos douze premiers mois soient consacrés à distribuer de nombreuses cartes de visite et à passer beaucoup de coups de téléphone. Votre directeur commercial sera le premier à vous rappeler que votre seul but dans la vie est de trouver des clients potentiels. En fait, il sera bien plus intéressé par le nombre de contacts que vous établissez chaque semaine que par votre connaissance de leur gamme de produits.
Attendez-vous à avoir des difficultés financières pendant les premiers mois, jusqu’à ce que vos premières commissions de vente commencent à rentrer. Si certaines entreprises offrent un salaire pour éviter que les nouveaux venus ne meurent de faim, cela se fait de plus en plus rare. De nombreux agents ont maintenant la chance d’être rémunérés pour un à deux mois de formation avant d’être mis sur une base de « commission uniquement ».
Quelques avertissements
Si le secteur de l’assurance vie promet de grandes récompenses à ceux qui sont prêts à travailler dur et à supporter un bon nombre de refus, il y a deux autres pièges dont vous devez être conscient. Tout d’abord, vous devrez très probablement faire du marketing auprès de vos amis et de votre famille. Si cela peut être tentant et sembler une bonne idée pour vous lancer, cela peut aussi brûler beaucoup de ponts avec des personnes qui vous sont chères.
Ensuite, vous devriez visiter le site web du commissaire aux assurances de votre État et consulter l’historique des plaintes déposées contre les entreprises pour lesquelles vous envisagez de travailler. Vous constaterez que les compagnies d’assurance qui n’obtiennent pas la note « A », ainsi que celles qui pratiquent un marketing à plusieurs niveaux, ont un taux de plaintes beaucoup plus élevé que les grandes compagnies bien établies.
Accepter un emploi auprès de la mauvaise compagnie d’assurance contribuera grandement à vous épuiser et à ruiner vos rêves de carrière prometteuse. Si vous souhaitez vraiment faire carrière dans la vente d’assurances vie, prenez votre temps et attendez la bonne opportunité dans la bonne compagnie. Vous maximiserez ainsi vos chances de réussite à long terme.