Lier

Qu’est-ce que la vente liée ?

La vente liée est un arrangement souvent illégal dans lequel, pour acheter un produit, le consommateur doit également acheter un autre produit qui existe sur un marché distinct. La vente liée s’inscrit dans le cadre juridique plus large de la concurrence illégale qui a été initialement censurée par la loi antitrust Sherman et précisée dans des lois ultérieures. Il est important que les entreprises comprennent la distinction entre vente liée(illégale) et vente groupée (légale dans certaines limites). La vente liée est également appelée « vente liée de produits » ou « vente liée ».

Comment fonctionne la liaison

La vente liée est généralement illégale lorsque les produits liés n’ont pas de relation naturelle, bien qu’il y ait des exceptions. Le raisonnement est basé sur le fait que le consommateur est lésé lorsqu’il est forcé d’acheter un bien inutile (connu sous le nom de bien lié) juste pour gagner le droit d’acheter un bien désiré (également connu sous le nom de bien lié). Les entreprises qui s’engagent dans la vente liée peuvent être en mesure de le faire parce que la puissance de leur part de marché, la demande écrasante ou la nature critique d’un produit peuvent l’emporter sur le facteur limitant de la concurrence sur le marché. Dans ce cas, les ventes liées peuvent soutenir la production et la part de marché de produits de qualité inférieure.

La vente liée est définie dans l’affaire Northern Pacific Railway Co. v. United States (1958) comme « un accord par lequel une partie s’engage à vendre un produit mais uniquement à la condition que l’acheteur achète également un produit différent (ou lié), ou du moins qu’il s’engage à ne pas acheter ce produit auprès d’un autre fournisseur ».

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La vente liée peut être divisée en deux pratiques distinctes : la vente liée horizontale et la vente liée verticale :

  • Vente liée verticale: elle consiste à exiger des clients qu’ils achètent un produit ou un service sans rapport avec le produit ou le service souhaité.
  • Vente liée horizontale: consiste à exiger des clients qu’ils achètent un produit ou un service lié ensemble et auprès de la même entreprise. Un bon exemple est l’obligation faite à l’acheteur d’un téléphone portable d’acheter un contrat de service auprès d’un seul fournisseur agréé, sous peine de voir son téléphone devenir inutilisable ou de devoir payer des frais de résiliation anticipée du contrat.

Exemple de vente liée

Prenons l’exemple d’un constructeur automobile qui a regroupé les pneus vendus avec l’automobile fabriquée et d’un deuxième constructeur automobile qui a lié l’achat d’une voiture à l’obligation d’acheter une marque spécifique de boîte à outils. Les autres fabricants de boîtes à outils rappellent rapidement qu’il existe déjà un marché distinct et solide pour les boîtes à outils. La raison pour laquelle les fabricants de pneus ne peuvent pas avancer cet argument est que les pneus – quelle que soit la marque – sont nécessaires à la commercialisation d’une voiture, et que sans voitures, il n’y a pas de marché des pneus. Ces derniers temps, compte tenu de l’évolution des pratiques commerciales liées aux nouvelles technologies, les idées traditionnelles concernant les ventes liées ont été réexaminées et les hypothèses des exemples précédents peuvent être soumises à débat.

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